Юнит-экономика маркетплейса

Юнит-экономика — это финансовая модель одной единицы товара, показывающая прибыль после всех удержаний маркетплейса, расходов на закупку, упаковку, маркировку, логистику, рекламу и налоги. Главный инструмент финансового планирования селлера маркетплейса.

Полная формула:

Прибыль с единицы =
  Цена продажи (с учётом скидок и СПП)
−  Комиссия маркетплейса
−  Эквайринг и комиссия за платёж
−  Логистика (доставка покупателю)
−  Логистика возврата (с учётом % невыкупов)
−  Приёмка / обработка отгрузки (для FBO)
−  Хранение на складе (для FBO, после льготного периода)
−  Реклама (доля на единицу)
−  Штрафы (резерв на потенциальные)
=  Выплата на счёт селлера
−  Себестоимость закупки
−  Упаковка и маркировка единицы
−  Налог (УСН/НПД с фактической выплаты или с выручки)
=  Чистая прибыль с единицы

Главная ошибка новичков — считать только комиссию маркетплейса. Реальная маржа на маркетплейсе в 2–3 раза ниже видимой при беглом расчёте, потому что:

• Эквайринг и комиссия за платёж — ещё 3% от цены.
• Логистика — 5–15% от цены в зависимости от категории.
• Резерв на возврат — 2–4% от выручки в категориях с высоким % невыкупов.
• Реклама — 5–15% от выручки при активном продвижении.
• Налог УСН считается с валовой выручки, не с фактической выплаты.

Бенчмарки маржи (после всех вычетов) для разных категорий:

• Одежда (массмаркет): 8–15%.
• Электроника-аксессуары: 5–10%.
• Бытовая химия: 12–18%.
• Книги: 10–15%.
• Дорогая электроника: 2–5%.
• Премиум-косметика: 15–25%.

Если расчёт показывает маржу менее 10% от цены продажи, ниша считается тонкой и требует особенно тщательной операционной работы. Менее 5% — обычно неприбыльна для среднего селлера.

В 2026 году юнит-экономика — обязательная компетенция селлера. ФНС видит данные с маркетплейсов напрямую, маржинальность нужно знать точно для налогового планирования. Сервисы вроде Sellerboard автоматизируют расчёт юнит-экономики на основе данных из ЛК WB Partners и Ozon Seller.