Оборачиваемость (Turnover Rate)

Оборачиваемость — это скорость, с которой селлер продаёт товарные запасы. Считается по формуле: Оборачиваемость (дней) = Средние остатки / Средние продажи в день.

Например: на складе 60 единиц, продаётся в среднем 2 в день → оборачиваемость = 30 дней.

Для маркетплейс-селлера на FBO оборачиваемость — критическая метрика:

• Платное хранение FBO начинается после льготного периода (обычно 30–60 дней).
• При оборачиваемости менее 30 дней — селлер укладывается в льготный период, хранение бесплатно.
• При 30–60 дней — небольшая плата за хранение.
• При 60–90 дней — плата заметна.
• Более 90 дней — товар становится неликвидом, хранение съедает маржу.

Бенчмарки оборачиваемости по категориям:

• Бытовая химия, продукты: 15–25 дней.
• Одежда (массмаркет): 25–40 дней.
• Обувь: 30–50 дней.
• Электроника-аксессуары: 20–35 дней.
• Бытовая техника: 40–60 дней.
• Книги: 60–90 дней.
• Премиум-мебель: 90+ дней.

При планировании закупки селлер ориентируется на свою категорию: если ожидается оборачиваемость 30 дней, партия 100 единиц должна продаться за месяц — закупка следующей партии начинается на 21–25 день, чтобы избежать out-of-stock.

Стратегии управления оборачиваемостью:

1. На быстрооборачиваемых SKU (до 30 дней) — FBO выгоден, плата за хранение минимальна.
2. На медленнооборачиваемых SKU (30+ дней) — FBS лучше, нет платы за хранение.
3. На сезонных SKU — расчёт отдельно для пика и межсезонья. Партии должны быть рассчитаны на длительность пика, не на годовое среднее.
4. При зависании остатков — акции, скидки, акции маркетплейса для распродажи.

Сезонность сильно искажает оборачиваемость. Зимняя одежда продаётся 2–4 шт/день в декабре, 0–1 шт/неделю в июле. «Среднегодовая оборачиваемость» бессмысленна — нужен расчёт по периодам.

В 2026 году с учётом высоких коэффициентов приёмки на пиковых складах WB и Ozon, оборачиваемость стала фактором выбора склада: на быстрооборачиваемые SKU — близкие склады, на медленные — дальние с меньшей нагрузкой.