Юнит-экономика — это финансовая модель одной единицы товара, показывающая прибыль после всех удержаний маркетплейса, расходов на закупку, упаковку, маркировку, логистику, рекламу и налоги. Главный инструмент финансового планирования селлера маркетплейса.
Полная формула:
Прибыль с единицы =
Цена продажи (с учётом скидок и СПП)
− Комиссия маркетплейса
− Эквайринг и комиссия за платёж
− Логистика (доставка покупателю)
− Логистика возврата (с учётом % невыкупов)
− Приёмка / обработка отгрузки (для FBO)
− Хранение на складе (для FBO, после льготного периода)
− Реклама (доля на единицу)
− Штрафы (резерв на потенциальные)
= Выплата на счёт селлера
− Себестоимость закупки
− Упаковка и маркировка единицы
− Налог (УСН/НПД с фактической выплаты или с выручки)
= Чистая прибыль с единицы
Главная ошибка новичков — считать только комиссию маркетплейса. Реальная маржа на маркетплейсе в 2–3 раза ниже видимой при беглом расчёте, потому что:
- Эквайринг и комиссия за платёж — ещё 3% от цены.
- Логистика — 5–15% от цены в зависимости от категории.
- Резерв на возврат — 2–4% от выручки в категориях с высоким % невыкупов.
- Реклама — 5–15% от выручки при активном продвижении.
- Налог УСН считается с валовой выручки, не с фактической выплаты.
Бенчмарки маржи (после всех вычетов) для разных категорий:
- Одежда (массмаркет): 8–15%.
- Электроника-аксессуары: 5–10%.
- Бытовая химия: 12–18%.
- Книги: 10–15%.
- Дорогая электроника: 2–5%.
- Премиум-косметика: 15–25%.
Если расчёт показывает маржу менее 10% от цены продажи, ниша считается тонкой и требует особенно тщательной операционной работы. Менее 5% — обычно неприбыльна для среднего селлера.
В 2026 году юнит-экономика — обязательная компетенция селлера. ФНС видит данные с маркетплейсов напрямую, маржинальность нужно знать точно для налогового планирования. Сервисы вроде Sellerboard автоматизируют расчёт юнит-экономики на основе данных из ЛК WB Partners и Ozon Seller.